Perakende ve Matematik-1

Yaşama bakışımız nasıl olursa olsun, ekonomik durumumuz ne olursa olsun, hangi milletten, dinden vs. olursak olalım bizler arasında ayrım yapmayan, hepimize aynı derecede yakınlk gösteren ve bizlere kapılarını açan çok ender bahçelerden birisi matematik. Farkında olalım ya da olmayalım hayatımızın şifrelerini aslında sürekli gözümüzün önüne seren bir mantık dizilimi, dar bir alfabesi, buna karşın sonsuz anlamda cümleleri olan uluslararası bir dil aslında. Ve onun farkına vararak yaşarsak bu mantık dizilimi basit anlamda hayatımızı kolaylaştırabilecek bir araç.

Oluşan ilk hücrede dahi varolan bir içgüdü: Ölmemek, ölüme karşı direnç. Daha sonra organizmalar geliştikçe oluşan bir diğer içgüdü: Üreme ve genlerini sonraki kuşaklara sağlıklı bir biçimde iletme. İşte hayatımızın temelini oluşturan bu dürtüler, yaşam koşullarımız ve beynimiz geliştikçe birbiriyle çaprazlanarak çoğalır, yeni birtakım dürtüler oluşturur ve dallanarak sonsuzlaşır. Daha iyi sosyal koşullarda yaşama, statü, ekonomik tatmin, bunları elde etmek için iyi bir eğitim vs. Ve tüm bu geniş çatının altında yaşarken sürekli karşılaştığımız irili ufaklı problemler ve engellere karşı ürettiğimiz çözümler, sonuçlarına karşı da çözümde yaptığımız birtakım revizeler.

Tıpkı hayatımız gibi matematik de basit mantıksal önermelerle başlar, bunlar matematiğin ilk hücreleridir –ölmeme ve üreme içgüdüleridir- ve hayatı basit anlamda tanımlamayı, sonuçları kestirilebilir kılmayı amaçlar. Daha sonra bu mantıksal önermeler çaprazlanarak çoğalır ve tıpkı insan hayatında olduğu gibi sonsuzlaşır. Bu benzerlik aslında tesadüfi değildir. Matematik de doğanın bir parçası, onun açıklayıcısı olduğu için tıpkı canlı organizmalar gibi gelişir ve temel birtakım dürtülerden yaşamını başlatarak sonsuz dallara ulaşan bir yaşam döngüsüne kompleks bir organizmaya ulaşır. Doğadaki canlılığın sahip olduğu çeşitliliğin matematikte de olmasının sebebi ve matematiğin hayatımızla olan ilişkisi temel olarak budur.

Peki matematiği günlük hayatımızda nasıl kullanırız? Matematiği sadece rakamsal bir dizilim olarak değil bir mantık olarak kullanırız, yani herhangi bir matematik problemiyle karşılaştığımızda yaptığımız şeyleri yaparız. Önce verileri değerlendiririz, daha sonra elimizdeki verilere ve ulaşılmak istenen sonuca göre en uygun yöntemin muhakemesini yapar karar verir ve sonuca ulaşırız. Temel olarak matematiksel problem çözümü budur. Aslında hayatımızda karşılaştığımız problemler de aynen böyle çözülür -dedik ya matematik hayatın kendisidir- mevcut koşullar değerlendirilir, ulaşılmak istenen hedefe eldeki kaynaklarla en uygun hangi yöntemle ulaşılacağı seçilir ve uygulanır.

Bu temel mantıksal kullanımdır. Bunun dışında daha etkin ve yönlendirici kullanımı, genelde iş yaşantısında karşımıza çıkar. Burada, problem çözümü için en önemli kaynak olan, verilerin değerlendirilmesinde etkin olarak kullanılır –ya da kullanılması gerekir çünkü pek çok firmada ve pek çok çalışan tarafından matematiksel veriler ciddi anlamda kullanılmaz, daha çok kişisel görüşler ön plana çıkar- ve karar verme sürecinde, yöntem belirlemede çok ciddi bir aydınlatıcı olur. Veriler mevcut durumun direkt olarak matematiksel ifadesiyle değerlendirilebileceği gibi matematiğin bize sunduğu eşsiz araçlar kullanılarak çok daha anlamlı bir şekilde ifade edilebilir.

Örneğin erkek ve bayan ürünleri satan bir mağaza zincirimiz olduğunu düşünelim. Mağazalarımızın bu ayki, bölgelere göre kategori bazında satış tablosu rakamlarla şu şekilde;


Bu tabloda kategori bazında, hangi bölgede, kaç m2 satış alanında kaç adet satış yaptığımızı görüyoruz. Ancak analiz için çok yetersiz bir tablo. Bu durumu değerlendirmek, birtakım planlar geliştirmek için tablonun matematikle şekillendirilmesi gerekli. Örneğin erkek ve bayan kategori satışları bölgelere göre karşılaştırılabilir;


Bu tablo biraz daha anlamlı ve kategorilerin birbirine karşı durumları çok net görülüyor. Her bölgenin kendi içindeki kategori dağılımı ve bölgelerin toplam satıştan aldığı pay yorumlanabilir. Kategoriler bir takım plan değişiklikleri yaparak zayıf oldukları bölgeleri güçlendirebilir. Başka neler yapılabilir?


Yukarıdaki tabloyla Erkek Grubu Kategori Yöneticisi bir indeks oluşturabilir. Kategorisinin her bölgede kategorinin toplam satışından aldığı payı, bölgenin toplam satış içindeki payına bölerek bulduğu basit indeksle şu yorumu yapabilir; İndeksin 1’in altında kaldığı bölgeler için geliştirme planları yapılmalı 1-1,10 arası olan bölgeler izlenmeli, 1,10 üzerinde olan bölgelerde mevcut strateji korunmalı. Satış m2’sinin erkek ve bayanda eşit olarak kullanıldığını düşünerek başka bir tabloya bakalım;


Bu tablo da kategori bazında m2 satışlarının, ortalama m2 satışına –toplam satışın toplam m2’ye oranıyla bulunur- oranlanmasıyla bulunan m2 verimliliklerini bize gösteriyor. Buradan da ortalama m2 verimliliğinin %100 olduğunu düşünerek kategori bazında bölgel m2 verimlilikleri ölçülebilir. Ayrıca yine en sağdaki toplam sütunu bölgenin m2 satışının ortalama m2 satışına oranlanmasıyla bulunmuş ve bize o bölgenin toplamdaki m2 verimliliğini göstermektedir. Örneğin bu tabloya göre satış ekibi Adana ve Antalya’da ciddi önlemler almak zorunda görünüyor.

Örneklerden de görüldüğü gibi ham bir tablodan, birtakım oranlar ve indeksler üretilerek çok daha derin yorumlar yapabilmek mümkün. Bu raporlamalar tamamen odaklanılan noktaya, yan etkenlere ve odaklanan kişinin yaratıcılığına bağlı olarak geliştirilip çoğaltılabilir ve tabii ki karar verme sürecini çok sağlıklı bir hale getirebilir.

İş yaşamında –bizler için perakende- kullanılabilen bunlar gibi pek çok matematiksel yöntem mevcuttur. Bunlar, yukarıdaki örnekte olduğu gibi mevcut durumun tahlili ve ileriye dönük adımların planlanmasına yarayabileceği gibi, ileride oluşacak durumun tahminlenmesine de yarayabilecek yöntemlerdir. Temel tarifiyle matematiksel talep tahmin yöntemleri bizlere geleceğe dönük senaryoların oluşturulmasında yardımcı olur. Kesin sonuç vermese de birtakım mevcut verilerle birleştirilerek hareket planı oluşturmak için çok önemli araçlardır. Bunların dışında, satış, tedarik, stok yönetimi gibi konularda da kullanılan pek çok matematiksel yöntem ve raporlama mevcuttur. İleriki yazılarımız ve araştırmalarımız bu yönde devam edecektir.

Mark-up Tipi Fiyatlama Gerçekten Anlamlı mı?

Fiyatlamada mark-up kullanımı pek çok ürün yöneticisi için çok önemli bir araç. Eğer tüm argümanlarıyla kullanılabilirse pek çok fayda yaratabilecek bu oran, biliyoruz ki irili ufaklı pek çok firmada hala gerçek anlamıyla kullanılmıyor. Önce bu kavramı kısaca tanımlayalım;
“Mark up, içinde, ürünün satınalış maliyeti dışındaki her türlü sabit ve değişken maliyeti (kira, personel, enerji vs.) ayrıca şirketin o dönem için belirlediği operasyonel karı bulunduran, satın alış maliyetini, ürünün satılabilir fiyatından geri gelerek hesaplamaya (veya tam tersi), kategorilerin ve ürünlerin dönemsel performanslarını ölçmeye, firmanın karlılığını kısa yoldan özetlemeye yarayan bir orandır. Örneğin firmamızın belirli bir dönem için hedeflediği satış cirosu 100.000 TL, satınalma maliyeti dışında öngörülen giderleri 40.000 TL ve hedeflenen kar 15.000 TL ise sizin mark up oranınız (40.000+15.000)/100.000=0,55 yani %55’tir. Yani satınalma maliyeti için size kalan pay %45’tir. Bir ürünü satınaldığınızda, satınaldığınız fiyat, ürünü satmak için belirlediğiniz fiyatın %45’ini geçmemelidir.” (Ürün Yönetimi Odakları-1)

Peki bu oran nasıl ve nelerle kullanılır? Temel olarak, yukarıda örneklendiği şekliyle, ürünün maliyetine eklenerek satış fiyatına ulaşılmaya yarayan bir orandır. Ancak burada oranın kullanımı tersine çalıştırılırsa bir anlam kazanabilir. Yani bir ürünü değerlendirdiğimizde ilk önce onu satabileceğimiz fiyatı düşünmemiz gerekir ki müşterinin o ürün için ödemeye razı olacağı fiyat bize tek ürün için mark-up oranını (individual mark-up) verecektir. Eğer müşterinin kabul edeceği fiyattan geri gelindiğinde satınalma fiyatının altına iniliyorsa önümüze üç seçenek çıkar;

- O ürün için mark-up oranını düşürmek: Eğer ürün mağazalarımızda bulunması gereken bir ürünse – müşteri talepleri, trendlerin değişimi, iyi satan ithal ürünlerin tekrar üretimi gibi koşullar ürünü satınalmaya mecbur edebilir- o ürün için hedef mark-up oranının altına düşülmeli ve kategorideki yapılacak diğer satınalmalarda oran yükseltilerek hedef mark-up oranı tutturulmaya çalışılmalıdır. Neticede müşteri taleplerinin karşılanması veya piyasadaki trendlerin yakalanması vb. konular en az karlılık kadar markanın yaşamsal unsurlarıdır.

- Satınalma stratejisini değiştirmek: Yapılabiliyorsa tedarikçi firmadan toplu bir satınalış yaparak pazarlık avantajı elde etmek, ödeme veya nakliye koşullarında tedarikçinin lehine değişiklikler yaparak fiyatı düşürmeye çalışmak. Veya ürünün üzerinde fiyatı etkileyen birtakım unsurlarda değişiklik yapmak. Ancak bize göre ürün hayati ise ilk yöntemin seçilmesi daha akılcı olacaktır.

- Ürünün satınalmasından vazgeçmek: Bu seçeneği çok fazla açıklamaya gerek yok. Vazgeçilebilir bir üründen söz ediyorsak, alternatif ürünler araştırılabilir.

Mark-up oranı, kategorinin karlılığını ve verimliliğini bize anlatan bir kısayol olduğundan, sezon içinde ürün yöneticileri ve finansman tarafından sürekli takip edilip, yapılacak yeni hamleler buradaki duruma göre planlanmalıdır. Ancak burada farklı ve mantıklı bulduğum bir yaklaşım daha var. Mark-up hedefinin altında kalarak, istenen karı ciro olarak elde edebilmek. Yani size sunulan satınalma bütçesini bir defadan fazla kullanarak satış cirosunu arttırmak, böylece kar hedefini de yakalamak. Örneğin, size verilen satınalma bütçesi 100.000 TL hedef mark-up oranınız da %50, yani 200.000 TL satış yaparak 100.000 TL kar elde etmeniz isteniyor. Satış adedinin de kolay hesaplanabilir olması için 10.000 adet olduğunu düşünelim. Sonuçta sizin 20 TL ortalama satış fiyatıyla, 10 TL ortalama maliyet fiyatı olan 10.000 adet ürün satınalmanız ve bunları başarılı bir şekilde satmanız bekleniyor. Bu mark-up tipi fiyatlamaya göre doğru bir çözümleme, ancak ticari anlayışa göre istenen asıl şey minimum 10.000 adet ürün satarak 100.000 TL kar elde edilmesidir. Bu şöyle de yapılabilir 10 TL’ye alınan ürün 17 TL’ye satılır. Fiyat avantajı görsel ve lojistik uygulamalarla da desteklenirse satış artar ve kademeli olarak hedef olan 10.000 adet 14.300 adede çıkarılabilir. 14.300 adet ürünün 10 TL’ye satınalınıp 17 TL’ye satılması sonucu mark-up oranı %41’de kalmıştır, ancak 243.100 TL satış cirosu elde edilmiş ve bu ürünleri almak için 143.000 TL harcanarak 100.100 TL kar elde edilmiştir. Satınalma bütçesi de fazla satıştan gelen kaynakla 1,43 kere kullanılmıştır.Sonuçta mark-up olarak hedefin gerisinde kalınmış ancak kar hedefi reel anlamda tutturulmuştur. Bu yaklaşımın olumlu ve olumsuz sonuçları olabilir;

- Markanız, müşteriye sosyal prestij sunan bir markaysa fiyatın düşmesi olumsuz bulunabilir.
- Yaptığınız fiyat indirimi, yukarıda belirtilen araçlarla desteklenmez veya stok sorunu yaşarsanız zarar edebilirsiniz.
- Ciro ve satış adedi anlamında pazardaki payınızı arttırabilirsiniz.
- Satınalma adedi artacağanıdan tedarikçi ilişkileri güçlenir ve fiyat avantajı sağlanır.
- Yöntemin getireceği dinamizm, firmanın kullandığı diğer yöntemlerde de olumlu sonuçlar yaratabilir.

Müşteri profiline, firmanın iş yapış şekillerine, tedarikçi profiline vs. göre bu ve bunun gibi pek çok yöntem ayrı ayrı veya bir arada kullanılabilir. Neticede hepsi matematiğin mağazalarda hayat bulmasıdır ve birbirinden çok da farklı değillerdir.

Net olarak görülüyor ki, perakendenin her alanında olduğu gibi fiyatlandırmada da odak müşteridir. Müşterinin ödemeye razı olduğu fiyat, müşterinin fiyat hareketlerine vereceği tepki, müşteri profili ve beklentileri gözlemlenmeden ve öğrenilmeden atılacak her adım, uygulanacak her yöntem havada kalacaktır. Mark-up oranı veya karlılık hedefleri ürün yönetiminde, fiyatlandırma, stratejilerin belirlenmesi, başarının ölçülmesi gibi konularda çok hayati fonksiyonları olan bir araçtır ve daha önce de belirttiğimiz gibi ancak müşterimizi gözümüzün önüne getirip onu da bu orana dahil edebilirsek gerçeklik kazanabilecek rakamlardır.

Müşteri Ne Anlatıyor?

Günümüzde iletişim araçları hızla gelişiyor ve bu sayede müşteri her zamankinden daha çok belirleyici pozisyona geçiyor. Davranışlarındaki her türlü değişiklik pazarı direkt etkiliyor ve kimileri bu değişimleri yakalayıp ivme kazanırken kimileri de değişime ayak uyduramayıp dibe çökmeye başlıyor. Peki bu davranışlar neler ve nasıl değişiyor? İnsanın günlük yaşamı boyunca algısına ne kadar veri fırlatıldığını ve bunların algıyı nasıl etkilediğini düşünelim. Televizyon, internet, radyolar, gazeteler, bilboardlar, ilanlar, insertler, vitrinler ve bunun gibi pek çok etkili mecrada karşımıza çıkan açık ve gizli mesajlar şeklinde sunulan ve bizlerin belleğine yerleşen birtakım veriler. Bu bellekte oluşanlar ışığında yeni davranışlar ve pazarın bu davranışlar ışığında devinimi. Çok etkileyici bir zincir.

İletişim araçlarının bu denli gelişmemiş olduğu dönemleri hatırlayalım, AB grubu müşteri genelde şehrin lüks butiklerinden genellikle avrupadan ithal ve nispeten dönemin modasına uygun ya da 1 sezon geriden takip eden ürünleri alır, mümkünse Avrupa’ya alışverişe gider ve ihtiyaçlarını karşılardı. C, D, E grupları ise öncelikli olarak giyinmeyi amaçlar ve parasının yettiği ölçüde kaliteli, mümkün olduğunca uzun süre giyebileceği ürünü ön planda tutardı.

Günümüzde maddi anlamda duvarlar hala mevcut olsa da alışveriş alışkanlıkları tamamen değişmiştir. Müşteri için artık Avrupa veya çok yüksek kalite diye bir takıntı, tabu yoktur. Şimdiki hedef moda neyse onu o gün giyinebilmektir. Bunun için yeterli bütçesi olan biri için modayı bulduğu yer önemli değildir. Gucci’den semt pazarlarına kadar modayı nerede bulursa oradan alışveriş edebilir. Yine orta ve alt gelir grubu müşteriler de pek çok orta sınıf markadan, yerel markalardan, pazarlardan ve imitasyon ürünlerden faydalanmakta ve modayı yakalamaya çalışmaktadır. Bu eğilim küçük bir kesim için bilinçli yapılan bir eylemken, çok büyük bir çoğunluk tarafından bilinçsizce ve içgüdüsel olarak oluşur. Yani amaç aslında modayı takip etmek değildir ancak iletişim araçlarının etkisi bilinç altında bu beklentiyi yaratarak alışveriş alışkanlıklarını değiştirir.

Tasarım artık çok fazla ön plana çıkmıştır. Özellikle AB grubu müşteri, pazarda Diesel kotuna uygun bir t-shirt görüp alabilir ve bunu memnuniyetle giyebilir. Önemli olan oluşturduğu kombindeki uyum ve trendlere uyumdur. Bu özellik artık taşınan marka kadar önem kazanmış hatta önüne geçmeğe başlamıştır. Bu alışveriş alışkanlığı, sosyo ekonomik statü gruplarının ortak davranışlarıyla birlikte, kişisel tarzın ve trendlere olan ilginin belirlediği bir süreç halini almıştır.

İşte bu eğilimler bizce artık pazarda yeni bir oluşumu işaret etmektedir; "İşbirliği". Artık -uç noktaları kenarda tutarsak- kişisel gelir değil, trendy olma arzusu ön plandadır. Bu durumda pek çok firma birbirini kategori olarak destekleyebilecek, müşteriye çok yönlü konseptler sunabilecek durumdadır. Örneğin ülkemizde, yıllardır denim alanında, hem pek çok uluslar arası markaya üretim yapan hem de üretimde edindiği know-how ile marka oluşturmuş ve burada da çok başarılı olmuş firmalarımız mevcuttur, bunlar yine üst giyimde ya da aksesuarda benzer şekilde uzmanlaşmış firmalarla stratejik ortaklığa gidip müşterilerine gerçekten çok beğenilebilecek, kusursuza yakın konseptler sunabilirler. Bu ortaklıklar iki veya daha fazla markanın, sadece uzman oldukları, en iyi oldukları ürünleri kendi markalarıyla aynı mağazada satmaları şeklinde, ya da tamamen birleşip yeni bir marka yaratmaları şeklinde olabilir. Aynı şekilde yukarıda verdiğimiz örneklere dayanarak hedef müşteri grupları da birleştirilebilir. AB grubunda uzmanlaşmış bazı markalar, belirli kategorilerde C ve altı gruplarda uzmanlaşmış markalarlarla partnerlık yaparak daha geniş alana yayılabilirler. Hatta tamamen aynı ürün gruplarını satan, yakın müşteri gruplarını hedefleyen firmaların kuracağı stratejik ortaklıklarla, hem birbirlerinin deneyimlerinden yararlanarak işlerini geliştirebilir hem de gayrimenkul ve mağaza sayısı anlamında pazarda ciddi bir yere oturabilirler.

Anlattığımız gibi, günümüzde toplumsal sınıfların alışveriş alışkanlıkları, kalite beklentileri ve marka tutkuları değişmiştir. Bunlar hala önemli olsa da artık kesinlikle birer tabu değildir. Bu şekilde düşünüldüğünde katlı mağaza mantığında ciddi bir yenilenme gerektiği görünmektedir. Markalar güçlü yönlerini birleştirmeli ve bu şekilde daha da güçlenmeli, zayıf yönlerini de törpülemelidirler. Aynı şekilde çok yüksek hacme ulaşmamış markalar da yeni ortaklıklarla sektörün güçlü oyuncuları haline gelebilir ve süreci iyi yönetirlerse kartopu etkisiyle daha da büyüyebilirler. Bu görüş tabii ki henüz markalaşmamış, ancak bu işin imalat kısmında ciddi bir geçmişe ve birikime sahip firmalar için de önemli bir fikir olabilir. Uzmanlık alanlarını birleştirip, üretimden gelen güçlerini ve birikimlerini perakende sektöründe başarıya dönüştürebilirler.

Elbette ki bu konunun örnekleri dünyada ve ülkemizde görülmeye başlamıştır. H&M ve Lagerfeld’in kurduğu partnerlik bu duruma ciddi bir örnektir. Bir takım lüks ürünler, az ve orta gelirli tüketiciye hitap eden ürünlerle kombinli bir şekilde satılmaya başlanmıştır. Aynı şekilde ülkemizde de Jimmy Key ve Y London markaları bir süre ürünlerini birlikte satmayı denemiş, metrekare başına satışlarda %20-30 civarında artış görüp tamamen birleşme kararı almışlardır. Jimmy Key’in birleşme öncesi 20 mağazası ve ayrıca 50 civarı corner satış noktası, Y London’ın 20 mağazası, 40 bayisi ve 37 yurtdışı satış noktası bulunurken birleşme sonrası 40 mağazası, 90 civarı bayii ve corner satış noktası, 37 tane de yurtdışı satış noktası olan ciddi bir marka oluşmuştur. Bu birleşmenin yarattığı sinerji ve finansal güç kuşkusuz hızlı bir büyümeyi de beraberinde getirecektir.

Müşterilerimiz artık aldıkları lüks ürünleri farklı ürün gruplarıyla rahatça kombinlemeye başladılar (diesel kot, pazar t-shirt kombini) bunun yanında, az da olsa, orta ve alt gelir grubu rutin alışverişlerinin yanında bir takım lüks ürünler alarak prestij sağlamaya çalışmaktadır. Müşterinin bu eğilimlerini dinleyip, olabildiği oranda işbirliği yapmak veya varolan sistemimizde –örneğin katlı mağazalar- birtakım güncellemeler yapmak bizce artık mecburidir. Tabiiki bu konuda belirleyici etkenlerden biri patronların ve yöneticilerin vizyonu olacaktır. Ancak unutulmamalıdır ki günümüzde patron da yönetici de müşteridir, patronun veya yönetimin beklentileri onun tatmin edilebilmesiyle mümkündür.

Bana Mutluluğu Anlat

Aslında anlatmasını istediğim biri yok. Beynimin ve vücudumun, bana mutluluğun yollarını anlatmasını istiyorum. Hepimizi mutlu eden, mutsuz eden, psikolojimizi tetikleyen aslında biziz, vücudumuz, beynimiz. Bizlerin ve bizler gibi insanların yarattığı dünya, yaşam koşulları ve bizlerin bu koşullara verdiği tepkiler.

Günlük yaşantımızı değerlendirelim, yoğun tempoda sabahtan akşama kadar çalışmak, akşam yine yoğun bir trafik ve gürültü içinde eve dönüş, alelacele yenen ağır bir yemek ve sonra huzur… Yani televizyon karşısında uyuya kalmak. Hafta sonları çılgınca alışveriş veya evde yatıp maç izlemek, senede bir hafta da her şey dahil açıkbüfe bir tatil, fiziksel ve ruhsal obezlik. Böyle anlatınca ne kadar boş, anlamsız bir hayat değil mi? Ama bu düzeni biz kurduk ve düzenden mutlu olsak bile, bireysel anlamda mutluluğa yardımcı olacak hiçbir şey düşünmedik. Sağolsun televizyonlar bizim yerimize bu sorunu halledip, bizlere muhteşem zekalarının ürünü olan yarışmaları ve dizileri sundu da toptan bu mutsuzluk belasından kurtulduk.

Onları bir kenara bırakarak vücudumun bana anlattıklarını sizinle paylaşmak istiyorum. Aslında bizlerin mutluluk olarak algıladığı şey, vücudumuzun, birtakım olaylar, yiyecek, içecekler, ilaçlar vs. karşısında verdiği tepki. Bu tepki nasıl oluşuyor? Vücut bu saydığım şeylerle karşılaştığında psikoaktif (psikolojik bir durumu aktive eden) maddeler salgılayarak tepki veriyor, bunlar da birtakım fizyolojik değişiklikler yaratıyor ve rahatlama, korku ve endişeyi bastırma gibi sonuçları doğuruyor. Biz de buna mutluluk diyoruz. Salgılanan bu maddelerden en önemlileri şunlar;

-Endorfin: İnsan vücudunda ağrıyan dokularda ağrının azalması için beyin dokuları tarafından üretilen hormonlara verilen isimdir. Hormonun işlevi, ağrının şiddetini azaltmak ve vücuda daha az rahatsızlık vermesini sağlamak için sinirleri uyuşturmaktır. Mutluluk hormonu olarak da anılır. Seks bağımlılığının sebebi budur.

-Serotonin: Bir aminoasit sentezidir. Beyinde serotonin kimyasalı salgılandığında kan damarları kasılarak daralır; serotonin düzeyi düştükçe genişler. Açlık, yorgunluk, stres, yemek, ışık ve ilaçlar gibi faktörlerin tamamı insan vücudundaki serotonin düzeyini etkilemektedir. Stres ve düşük kan şekeri serotonin düzeyini düşürürken; oksijen, kusma, içinde aminler bulunan gıdalar (örneğin: peynir, çikolata, portakal, mandalina, domates ) ve içinde triptofan isminde bir çeşit amino asit bulunan gıdalar, (örneğin süt, hindi eti ) serotonin düzeyini yükseltmektedir. Bunun dışında insan vücudundaki serotonin düzeyini, çeşitli hormonlar da etkilemektedir. Örneğin kadın vücudundaki östrojende (kadınlık hormonu) artma, serotonin düzeyinde de bir artışa neden olmakta; aynı şekilde, kadınların âdet görmeleri sırasında, östrojen hormonlarında düşüş olması, serotonin düzeyini de düşürmekte ve bu durum, kan damarlarının aşırı genişlemesi sonucu, kadınlarda migren başlamasına neden olabilmektedir. Serotoninin depresyon oluşumu üzerinde etkisi vardır. Depresyon ve anksiyete tedavilerinde kullanılır. Ayrıca sigara bağımlılığında da etkisi vardır. Sigara bu hormonun salgılanmasını tetiklediğinden, beyin bir süre sonra serotonin salgılama işini sigara içimine endeksler ve bağımlılık başlar.

-Dopamin: Vücutta doğal olarak üretilen bir kimyasaldır. Beyindeki sinir hücreleri tarafından, oyun kazanma, öpüşme gibi olumlu olaylar sonucunda salgılanır. Rahatlama, gevşeme gibi sonuçlar doğurur. Depresyon ve ayrıca parkinson hastalığının tedavisinde kullanılır.

Görüldüğü gibi mutluluğun oluşumu son derece bilimsel teorilerle açıklanıyor. Şimdi günlük hayatımıza geri dönelim. Pek çok insan gibi sevmediğimiz, niteliklerimize uymayan, stresli bir işte çalıştığımızı düşünelim. Gün boyu beyin baskı altında ve yukarıda anlattığımız hormonlar salgılanmıyor (stres, ışık, gürültü, isteksizlik vs. sonucu), serotonin eksikliğinden kan damarları gevşemeye başlıyor, endorfin eksikliğinden doğal ağrı kesicimiz azalıyor, dopamin salgılanmadığından vücut sürekli gergin ve kasılıyor, aşırı yorgunluk hissiyle eve geliyoruz. Bu etkileri yok etmek için ağır yemekler, tatlılar, sigara, alkol, geçici bir rahatlama sonra da vücuttaki yorgunluk hissini azaltmak için şöyle bir uzanma ve uyuyakalma. Ruh sağlığını dengelemek için vücut sağlığına verilen büyük bir zarar. Aynı şekilde psikolojik olumluluk duygusu için bilinçli veya bilinçsiz yapılan alışverişler. İhtiyacın çok üzerinde yapılan harcamalar sonucu daha fazla çalışmak, daha fazla serotonin vs. ihtiyacı, daha fazla yemek, daha fazla alışveriş…. İşte çembere girdiniz.

Çemberden çıkmanın tek yolu, hem bize düşünme yetisi kazandırdığı için bizleri eşsiz kılan hem de bu hormonları salgılayan tek varlığımız olduğundan beynimize başvurmak. Onu biraz kullanırsak olumluluk duygusunu yaratabilecek çok daha insancıl, kas ve sinir sistemiyle barışık, doğayla barışık yöntemler bulabiliriz. Öncelikle iş hayatına başlarken mümkünse sevdiğiniz, yeteneklerinize uygun bir iş seçimi, günün yarısını geçirdiğimiz işyerinde de bu hormonların salgılanmasını destekleyecek ve bunların eksikliğini bertaraf etmek için vücudumuza çılgınca işkence etme alışkanlığını daha başlamadan ortadan kaldıracaktır. Ancak günümüz ekonomik koşullarında bu herkes için pek mümkün değil. Bu şansa sahip olmayan kişilerin de mutlaka olumluluk duygusunu yaşatacak eğlemlerde bulunmaları gerekli. Öncelikle anlatacaklarım tamamen örnek ve herkes kendince yöntemler bulabilir.

Yemek alışkanlıklarını değiştirerek başlayabiliriz. Vücudun sağlıklı kalması ve işlevlerini yerine getirebilmesi için alması gereken gıdaları mutlaka almak gerekli. Bunu da asla lezzet ve damak tadından ödün vermeden başarabiliriz çünkü ülke olarak çok geniş bir mutfağa sahibiz. Daha hafif, daha faydalı gıdalarla beslenmek bir süre sonra alışılabilecek ve keyifle sürdürülebilecek bir beslenme alışkanlığıdır. Daha sonra yapılacak kısa bir egzersiz hem vücudun kas ve sinir sistemini güçlendirecek, hem de dokulara daha fazla oksijen gittiği için sanılanın aksine yorgunluk hissi ve uyku isteğini bastıracaktır. Artık daha az uyuyarak keyifle geçirebileceğimiz daha fazla zamanımız var. İşte bu zamanın etkin kullanımı, en kilit nokta. Kişisel tercihler de bu noktada devreye giriyor. Bana göre bu zamanda gerçekten beğendiğiniz, yararlı olduğunu düşündüğünüz programlar dışında televizyon seyretmemek daha doğru. Özellikle prime-time’da yayınlanan programları tekrar objektif bir şekilde değerlendirirsek, bunları izlemenin zaman kaybından başka bir şey olmadığını görebiliriz.

Bu noktada seçilebilecek şeyler oldukça fazla hatta sınırsız. Beynin olumlu bulacağı en önemli durumlardan biri kendisinin kullanılması ve kişisel becerilerin geliştirilmesi duygusudur. Bu okumak olabilir, eksik olduğunuz yabancı dili çalışmak olabilir, müzik vs. hobilerle ilgilenip sosyal becerileri geliştirmek olabilir, işinizi seviyorsanız onunla ilgili araştırmalar olabilir, arkadaşlarınızla sohbet etmek, oyunlar oynamak olabilir, hep merak ettiğiniz ama öğrenmek için bir türlü fırsat ve enerji bulamadığınız bir bilgisayar programını öğrenmek olabilir, yani seçenek çok. Bunlar da aynı beslenme alışkanlığı, daha doğrusu her türlü alışkanlığın değiştirilmesinde olduğu gibi başlangıçta uygulanması zor ancak uygulanmaya başladıktan sonra çok fayda getirecek şeylerdir. Zorluğun sebebi, yıllardır bize hem ailemiz hem de toplum tarafından sunulan alışkanlıklar olması ve kişiliğimizi belirlemesidir. Çocukluğumuzdan beri varolan ve ailemizden gelen beslenme alışkanlıkları ya da sosyal alışkanlıkların terk edilmesi elbette ki zordur ama sonuçları çok daha insancadır.

Haftasonları da arada bir de olsa doğaya çıkmak, yürüyüş yapmak hatta mümkünse doğada konaklamak hem fiziksel açıdan çok faydalı hem de beyinde ilkel güdüleri (hayatta kalma, başarma vs.) hatırlatacağından bir olumluluk algısı yaratacaktır. Yaz tatili bayramlar gibi uzun tatillerde de gitmediğiniz, bilmediğiniz yerlere yapacağınız geziler, bir hafta boyunca bir otele kapanıp, sürekli açıkbüfede sıra bekleyip havuz kenarında yatmaktan daha çok mutluluk yaratacak, hem fiziksel anlamda hem de kültürel anlamda olumlu sonuçlar ortaya çıkaracaktır. Bunun yanında düzenli bir cinsel hayat da kuşkusuz vücut kimyasalları için çok önem taşır. Tüm sportif etkinlikler gibi seks de psikolojik etkisinin yanı sıra, sinir ve kas sistemini daha güçlü kılar ve uyumlu çalışmalarına yardımcı olur. Kan dolaşımının düzenlenmesi, uyku problemlerinin çözümüne yardımcı olması, kalp rahatsızlıklarını engellemesi, gibi olumlu etkileri olduğu gibi endorfin salgısının devreye girmesi sonucu korku ve endişeyi bastırır, ağrıları azaltır ve kişiyi rahatlatır.

Tüm bu saydığım örnekler, daha önce de söylediğim gibi, belki bir alışkanlığı değiştirmek sözkonusu olduğu için başlangıçta zor uygulanabilir şeyler. Ancak bizler insanız ve düşünebilen bir beynimiz var. Düşünebildiğimiz için de bu kadar büyük kapasitesi olan bu organa karşı sorumluyuz. Onun şalterini çok erken indirmek hatta bazen hiç kaldırmamak ona ve bizleri diğer canlılardan ayıran temel nitelik olduğu için de tüm insanlığa saygısızlık etmektir aslında. Antik doğu felsefelerinin de aslında çokca söz ettiği “mutluluk içimizdedir ve içimizdeki dengenin sonucudur” mantığı da budur aslında. Hergün düzenli egzersiz yapmaları, beslenme alışkanlıkları, doğayla ve kültürle iç içe olmaları da bunun sonucudur. Bizlerin de o kadar abartılı olmasa da bu tip şeyleri hayatımıza sokarak mutlu olabileceğimizi düşünüyorum, umarım haklıyımdır….

Türkiye Üniversiteleri Perakendeye Nasıl Bakıyor?

Ülkemizde hızla gelişen perakende sektöründe, cidi sıkıntılardan biri, bu alanda eğitim almış, işin bilimsel yönünü ve yöntemlerini bilen, dünya ile aynı vizyona sahip, yetişmiş elemanın çok az olmasıdır. Bunu sorgularken aslında, -birkaç üniversitenin ve birkaç fakültenin dışında- pek çok sektöre yetişmiş eleman sağlayan üniversitelerimizin de aslında bu vizyonda olmadığını biliyoruz. Yani sorun aslında sadece perakendenin yetişmiş eleman bulamaması değil aslında hiçbir sektörün dünya standartlarında yetişmiş insanları üniversitelerde bulamamalarıdır. Genel anlamda üniversite sistemimizin yeniden sorgulanması ve yapılandırılması bizler için hayati ve acil çözüm bulması gereken bir sorunudur. Üniversiteler teknik eğitimde dünya standartlarını yakalamalı, bunun yanında öğrencilerin sosyal gelişimini de tam anlamıyla tamamlayabileceği her türlü sosyal, kültürel, siyasal etkinliğe ücretsiz ulaşabileceği kurumlar haline gelmelidir.

Bunu yaparken öncelikli olarak değişmesi gereken, siyasal gücün bu konuya bakışıdır. Ülke yönetiminin bu konudaki vizyonu değişmeden bu değişim, kuşkusuz ki çok zor hatta imkansıza yakın bir değişimdir. Ama maalesef ülke tarihimize bakıldığında hiçbir siyasi iktidar bu konuda bazı tabularını yıkamamış, bilim ve sosyal yaşam her zaman ikinci ve üçüncü sırada yeralmış, çoğu eğitimci sistemin dinamikleri sonucu araştırmayan, dünya vizyonunun çok gerisinde, hatta yerel piyasanın bile gerisinde kalmışlardır. Oysaki olması gereken akademik çevrenin sanayiye yön vermesidir. Bu konuda kuşkusuz ki hocalarımız da sistemin mağduru olmuşlardır. Düşük ücretler, düşük ödenekler, araştırma koşullarının acınacak durumda olması, bu koşullar sonucu araştırma yapmanın ve dünyaya yetişmenin imkansızlığı ve neticede bu sistemin yetiştirdiği bizler. Çoğumuz üniversiteyi bitirdiğimizde, bizlere öğretilenleri çok iyi ezberlemiş fakat uygulaması hakkında hiçbir fikri olmayan, dünyayla mesleğiyle ilgili bağlantısı az, sosyal anlamda kantinlerde kağıt oynayıp sohbet etmekten başka çok fazla faaliyette bulunmamış, sadece sıfatı üniversite mezunu olan kişiler durumunda oluyoruz. Aslında bu, üzücü ama üniversite tanımına hakaret sayılabilecek çok acı bir tablo. Tabii ki bu konuda örneklerinin çok üzerinde, dünyayla entegre birkaç üniversitemizi (ODTÜ, Boğaziçi, İTÜ gibi) hariç tutuyoruz.

Bu konuda hepimizin yapabileceği şeyler mutlaka var ve bunları yapmak, öğrencilere ve hocalarımıza yardımcı olmak bizlerin borcu. Bu sorunların birgün elbirliği ile çözüleceğini umut ediyor ve konuya dönüyorum. Perakende, satış, pazarlama gibi konular İşletme Fakülteleri dışında kaç okulda konuşuluyor, tartışılıyor? Cevap sanırım hiç veya bizlerin aklına gelmeyen birkaç okul. Peki bu okullar perakende sektörünün ihtiyacını karşılamaya yeterli mi? Konuya hakim olduğumu düşündüğümden tekstil sektöründen örnek vereceğim. Tekstil perakendesinde yıllardır birlikte çalıştığım arkadaşlarımın okullarını düşünüyorum. Endüstri Mühendisliği, Tekstil Mühendisliği, İşletme, İktisat, Uluslararası İlişkiler, Edebiyat vs. Kısacası hemen her bölümden insanın perakende sektöründe bulunduğunu gördüm ve gayet de normal buluyorum. Demek ki bu alanda eğitim veren okullar bu ihtiyacı karşılayamıyor ve bölüm ayırmaksızın pek çok insan bu sektöre giriyor. Girenler de, eğer kendileri araştırıp öğrenmezse ya da işi bilimsel yöntemlerle yapan, dünyayla entegre vizyona sahip bir firmada değilse genelde, geleneksel, tüccar yöntemleriyle bu işi öğreniyor ve sektöre katkı sağlayacak, vizyon oluşturacak, çalıştığı yeni firmalara da bu vizyonu yayacak yöneticiler yetiştiremiyoruz.

Tekstil örneğimize devam edersek, örneğin Tekstil Mühendisliği bölümleri kendilerini tekstil ve hazır giyim üretiminin teknik detaylarını ve matematiğini öğretmekle yükümlü görür. Peki bu mantıkla mezun olan öğrenciler nerede çalışır? Tabii ki tekstil veya hazır giyim imalatçılarında çoğunlukla ihracatçılarda. Ancak mevcut rakamlar bu vizyonun kesinlikle değişmesi gerektiğini bizlere anlatıyor. Türkiyenin 2008 yılı tekstil ve hazır giyim ihracatı yaklaşık 22 milyar $, buna karşılık üniversite mezunu eleman çalıştıracak organize tekstil perakendecilerinin cirolarına baktığımızda toplamda yaklaşık 2-2,5 milyar $ civarında. Yani hemen hemen tekstil perakendesi, üretimin 10’da biri hacimde. Peki mezunları her iki sektörde de çalışan Tekstil Mühendisliği bölümünün bu alanlardaki ders dağılımı nasıl? Üretim teknikleri ve üretim mühendisliği %100, pazarlama, satış, tasarım, mağazacılık, müşteri, CRM vs. %0. Oysaki bu konularda fazla değil en azından her dönem bir ders koyulabilse öğrenci mezun olduğunda, üretim bilgisinin yanında en azından perakendecilikle ilgili bir genel kültüre sahip olur. İlgi duyanlar ve araştıranlar da en azından kaynak ve yönlendirebilecek birileri olduğu için, uygulanan birtakım bilimsel yöntemlere, raporlamalara ve bir takım püf noktalarına da hakim olabilir. Ki bu da bu sektöre girdiğinde ciddi fayda sağlar en azından vizyon kazandırabilir.

Şu anda bu işin üretimi, ciro olarak perakendenin çok daha üzerinde. Ancak üretim doyum noktasına ulaştığında perakendenin yeni filizlenmeye başladığını unutmayalım. Örneğin Türkiye’deki organize tekstil perakendecilerinin yaş ortalaması 14,8’dir. 15 sene desek bu iş ortalama 1993-94 gibi organize olmaya, emeklemeye başlamıştır, oysa ki hatırlayalım o dönemler tekstil imalatı ve ihracatının maksimumlara ulaştığı hatta krizle birlikte düşüşe geçtiği yıllardı. İvme bundan sonra da aynı olacaktır. İmalat Uzakdoğu ve Kuzey Afrika’nın baskısıyla küçülürken, perakende oluşan açığı kapatacak, uluslar arası oyuncuların artması ve Anadolu’ya yayılmanın hızlanmasıyla imalatın yerini dolduracaktır. Bu vizyon da bu konuda eğitim veren okullarımıza yön göstermeli, perakende sektörü ve yönetimiyle ilgili eğitimin ağırlığı arttırılmalıdır.

Bunlar tabii ki bizim olması gerektiğini düşündüğümüz şeyler ama olur mu bilemem. Ancak sektörün bu ihtiyacı dillendirmesi ve adımlar atmasıyla belki. Adım atılmaz kendi haline bırakılırsa, bu açığın üniversiteler tarafından fark edilip birtakım uygulamaların başlatılması çok daha uzun sürebilir.

Her anlamda modern üniversiteler ve üniversite reformu dileğiyle….